Muitos menosprezam a recepção de um potencial cliente, eu estou falando da “telefonista”, aquela pessoa que é o seu primeiro contato em uma visita ou ligação.
A princípio em meu ebook NFZ deixo um exemplo de script de ligação, se interessar clique aqui.
Esta pessoa, sendo homem ou mulher, e é exatamente o mais importante contato no cliente que você terá neste momento.
Primeiramente vou me referenciar neste artigo a este contato sempre como “a telefonista” para ilustrar melhor e destacar.
Desde já entenda isto como um nome genérico e carinhoso para representar seu primeiro contato dentro de um novo cliente.
Lembre-se de que a telefonista conhece todas as pessoas da empresa, todos os clientes e todos os fornecedores.
O Dever e a Reciprocidade
Pode nem ser o dever dela cuidar dos contatos ou conhecer a todos, mas como todo ser humano ela percebe e nota tudo que ocorre ao seu redor.
Logo é justamente aí que você conseguirá benefícios ao criar uma boa relação com a telefonista.
Em muitos casos ela é instruída a não passar ligações ou contato direto do decisor para a sua venda.
Então o segredo é ir juntando e anotando informações de forma fracionada.
Faça isto até ter toda a informação necessária para atingir a sua tão desejada reunião com o decisor.
Mas como fazer isto? Vou lhe contar alguns segredos que o ajudarão a atingir a sua meta.
As pessoas gostam de ter reconhecimento, serem chamadas pelo nome, falar acerca de sua própria vida, anseios, desejos e conquistas.
Dessa forma o que você precisa fazer é simples, torne-se amigo da telefonista.
O Passo a Passo
Acima de tudo, no primeiro contato, se ela não se apresentar, pergunte e anote o nome dela.
Em seguida pergunte se ela está bem, se sentir conforto na conversa, pergunte como está sendo dia dela e se ela está bem neste dia.
Assim a telefonista vai se sentir bem em falar com você, ela vai gostar de você já no primeiro contato, pois você demonstrou se importar com ela.
Digamos que você queira falar com o diretor(a) e a telefonista tenha a instrução de não passar o contato.
Você deverá tentar buscar alternativas para este contato.
Como exemplo você pode perguntar em qual dia o diretor costuma estar na empresa.
Você pode informar que no dia seguinte pela manhã estará próximo do local e gostaria de lhe fazer uma visita.
Existem muitas técnicas para você conseguir esta reunião, mas isto é assunto para outro artigo.
Mesmo que você não tenha sucesso no primeiro ou segundo contato, o que quero lhe ensinar aqui é que você deve sempre manter e aprimorar a relação de amizade com a telefonista.
Pois chegará o momento em que ela vai sentir que lhe deve esta informação afinal.
Porque após muitas boas conversas e tentativas frustradas a telefonista vai querer lhe ajudar.
Primeiramente ela vai revelar o nome da pessoa, muito em breve acabará lhe informando o e-mail direto do diretor.
Após algumas tentativas caso você não seja atendido pelo diretor, a telefonista até mesmo fará o mais improvável.
Em contrapartida, mesmo “contra as regras”, ela passará a sua ligação diretamente para a direção.
Tornar-se Importante
Em síntese, como o diretor só costuma receber transferências telefônicas de pessoas importantes para ele, vai entender que você é um contato importante pois a telefonista passou a ligação.
Sob o memso ponto de vista ele não sabe quem é você e você não é importante para ele.
Mas para a telefonista você é uma pessoa importante e que merece respeito.
Você ficou amigo dela e deu a devida importância para ela através de atitudes.
Atitudes simples como chamar pelo nome, perguntar como ela está, se ela tem filhos e se eles estão bem.
Nunca se esqueça que as pessoas da recepção de seu potencial cliente são a sua principal porta de entrada.
Dessa forma, não menospreze e não tente passar por cima deste setor.
Afinal é dele que virão informações valiosíssimas para o seu trabalho de prospecção e vendas.
Como sempre digo, se você não desiste, você já venceu.
Grande abraço, muito obrigado pela leitura e bons negócios para você.