Abordarei aqui acerca dos principais tipos de objeções que as pessoas colocam como impedimento para efetivar uma compra e como superar objeções.
Primeiramente gostaria de salientar que o ideal é que você oferte algo necessário para seu cliente.
Oferte um produto ou serviço que será comprado de qualquer forma pois é essencial, pois este tipo de venda é a mais fácil.
Vender algo que uma pessoa não precisa é algo quase impossível, exceto se envolver o prazer ou status.
Vou listar algumas das principais objeções para conhecermos e relembrarmos:
– Está muito caro.
– Vou comprar com o concorrente.
– Quero, mas não agora.
– Eu não preciso.
Você se deparou já com algumas destas objeções com certeza.
O que precisamos entender primeiramente é que o nosso cérebro é programado para buscar em 1º lugar a sobrevivência e em 2º lugar o prazer.
Toda a sua abordagem de vendas precisa estar alicerçada a uma destas duas matrizes da construção cerebral humana.
Tendo claro este entendimento, poderemos partir para as melhores formas de contornar objeções de potenciais clientes.
A objeção sobre preço
Ela é atrelada a falta de necessidade ou prazer (leiamos como “status”) por parte do comprador.
Pode ainda ocorrer puramente por necessidade de negociação, isto é normal, mas negociação aqui não é o foco, quero que você entenda a necessidade que considero primária, que é a criação de valor, necessidade e prazer à sua oferta.
Quando você faz a sua oferta conversar diretamente com o “cérebro primata” ou subconsciente do cliente ela se torna irresistível.
Vou lhe dar um exemplo, quem compra o Iphone não olha o preço, simplesmente compra porque quer o status de melhor qualidade, terá mais “prazer” e “poder”.
Você não pode ligar para a Apple e pedir desconto, e mesmo que faça isto, você não receberá oferta de desconto, pois a Apple sabe que a sua oferta é única.
A melhor forma de você vencer a objeção de preço sem dar descontos é tornar sua oferta única, necessária e diferenciada.
A maioria das vezes a oferta pode ser semelhante à dos concorrentes, mas você tem como mostrar ser superior durante a abordagem.
No meu treinamento (clique aqui) eu entro nestas técnicas práticas, você irá aprender como fazer isto com maestria.
Você pode demonstrar superioridade na maneira de vestir, qualidade nos materiais e apresentação, detalhamento dos processos da entrega do seu produto ou serviço.
Conseguindo se diferenciar na qualidade, mesmo que seja apenas na qualidade da apresentação, você não terá tantos problemas com preço. Mas cuidado, não minta, nunca engane o cliente, pois isto lhe trará a ruína.
Objeção de que o concorrente tem igual e mais barato
O conselho que eu daria, e sendo o que eu faço, é que você ignore a concorrência.
Isto mesmo, não faça sua venda e nem precifique seus preços pelos produtos ou serviços da concorrência.
Identifique os seus pontos fortes e faça-os tornarem-se destaque em suas campanhas de marketing e vendas.
Se você tiver pontos fracos, procure corrigir, não tenha pontos fracos. Você não terá concorrência se conseguir transmitir aos clientes que o seu projeto é perfeito.
Crie um vínculo de confiança com seus potenciais clientes a tal ponto que ao lembrar de um nicho de mercado a única marca que virá na mente dele será a sua.
Uma das formas de você se destacar é criando extremidades, criando contraste e contando histórias.
Por exemplo, você pode falar sobre uma casa que foi construída com o produto “X” e na primeira chuva ela desmoronou.
Ou que o seu serviço de engenharia resolveu um grave problema em uma grande construção que nenhum outro engenheiro até o momento havia resolvido.
O ser humano adora ouvir histórias, termos técnicos não costumamos lembrar, mas uma história fantástica de como você resolveu um sério problema será sempre lembrada.
Você precisa ser a solução ideal que seu cliente precisa e se possível a única.
Pesquise sobre o que e como os seus concorrentes estão fazendo, anote os defeitos que os clientes mesmos vão lhe informar com o tempo e vá resolvendo todos eles através de suas soluções.
Nenhum cliente resiste a um bom fornecedor, é natural ao ser humano querer sempre o melhor para si.
Caso você precise realmente lutar por preço, busque parcerias com fornecedores e distribuidores, ao ponto de que não seja necessário você comprar.
Você pode prover a solução, onde toda a logística por exemplo fique sob responsabilidade do fabricante, que permita parcelamento e você apenas fique com sua comissão.
Mas lembre-se que brigar por preço na maioria das vezes não é o melhor caminho, busque sempre ser melhor e vender pela qualidade e valor e não prelo preço. Você deve buscar por formas de reduzir seus preços, mas isto não pode diminuir seus lucros ou reduzir sua qualidade.
Objeção de tempo, o cliente informa que comprará em outro momento
Neste cenário o problema está sendo o senso de urgência.
Seu cliente não tem como prioridade a aquisição dos seus produtos e serviços.
Portanto se faz necessário alertar acerca dos pontos de dor deste cliente em potencial.
Coloque-se no lugar dele, e busque entender o motivo que o levou a lhe chamar para uma cotação.
Anote todos os pontos de problema que o cliente citar, pergunte a ele quais os problemas que ele tem no momento e use isto a seu favor.
Com os problemas em mãos, comece a fazer seu cliente pensar em quanto dinheiro ele perde por cada dia em que permanecer com o problema.
Ao final, some vários dias deste valor médio de prejuízo dele, por exemplo 30 dias, ou 12 meses e compare com o valor de sua oferta.
Provavelmente o valor do prejuízo será maior do que o valor de sua oferta.
Seu cliente vai instantaneamente ligar um sinal de alerta e passará a ter sua proposta como uma prioridade, como uma solução para um problema grave e urgente. Concluindo este contorno de objeção temporal, tornando sua solução urente, sua negociação será eficaz na maioria das vezes.
Objeção da falta de interesse ou necessidade
Ocorre quando o cliente informa não necessitar do seu trabalho ou produto.
Este é um dos mais difíceis de contornar, pois a sua missão aqui é criar uma necessidade ou desejo que não existe.
Nesta situação eu recomendo que você utilize de comparações com concorrentes de seu cliente por exemplo, que já utilizam a sua solução.
Informe como estas pessoas estão tendo mais sucesso, e faturando mais.
Mostre como os concorrentes do seu cliente estão tendo um retorno positivo do público final deles.
Isto vai gerar uma sensação de que ele está ficando para trás, que está perdendo uma oportunidade, de que está perdendo para sua concorrência.
Logo seu potencial cliente irá criar uma necessidade em sua mente movido pelo instinto primitivo de sobrevivência e pedirá urgentemente para que você venda para ele sua solução.
Busque formas de criar a necessidade caso ela não exista, contando histórias e trazendo o senso de urgência.
Suas vendas irão aumentar sempre que conseguir aplicar estas técnicas.
Conclusão sobre objeções
Você irá enfrentar muitas objeções para não comprarem de você.
Mas lembre-se que nem sempre elas são reais, muitas vezes são apenas testes ou formas de tentar lhe enganar e forçar algum desconto.
Não se precipite e lembre-se de que você tem a solução para uma necessidade e não o contrário.
O cliente precisa de você, o que manda não é o dinheiro e assim a necessidade de resolução de um problema real.
Seja ou tenha a solução para algum problema real que suas vendas fluirão ao natural.
Você não precisa dar descontos para vender, e caso os dê, sempre troque por algo, retire alguma quantidade ou benefício, nunca dê desconto por dar.
A sua solução tem valor, lembre-se que o mais caro normalmente é melhor, por muitas vezes o cliente compra o mais caro quando busca qualidade.
Os melhores clientes buscam as melhores soluções, seja você a melhor solução e não apenas o menor preço.
Assim você terá mais tranquilidade, alegria e sucesso em suas negociações de vendas.
Grande abraço do seu amigo Hílan e nunca se esqueça, se você não desiste, você já venceu.